Inteligencia Emocional

La dependencia en nuestras decisiones

Hacia mediados del siglo XX Amos Tversky y Eldar Shafir llegaron a la conclusión de que la falta de seguridad puede condicionar y modificar conductas y alterar comportamientos. Convencidos de sus hallazgos realizaron el siguiente experimento con un grupo de estudiantes universitarios norteamericanos. Hagamos un viaje en el tiempo y el espacio.

Tras duras semanas de estudio, y a falta de unos cuantos días para la llegada de las vacaciones de Navidad, a varios estudiantes se les presenta la oportunidad de viajar a Hawai por unos precios de ganga. Faltan dos días para conocer las notas de un importante examen, clave para su carrera. Las opciones que tienen los estudiantes son tres: comprar el viaje en ese momento, dejarlo para más adelante, perdiendo la oferta, o abonar un depósito de cinco dólares para conservar la oferta durante dos días, lo que les permite disponer de un margen hasta conocer la nota del examen. Si nos paramos a pensar, la mayoría de nosotros, quizá, preferiríamos esperar a saber la nota antes de actuar. Esta es la razón por la que Tversky y Shafir eliminaron la incertidumbre a un grupo de estos chicos, a los que se les dijo de antemano los resultados de sus notas.

De los que habían aprobado el examen, un 57% decidió viajar a Hawai, ya que había que celebrar tan buena noticia. De los suspensos, un 54% también se fue de viaje porque, al fin y al cabo, algo tenían que hacer para consolarse. De los estudiantes que no conocían las notas, la mayoría, el 61%, optó por reservar la oferta abonando los 5 dólares de depósito. Lo curioso es que pensaban irse de viaje independientemente de que hubieran aprobado o suspendido[i].

¿Para qué esperar si lo tenían tan claro? ¿Cuál fue la razón para dilatar una decisión que ya habían tomado? ¿Por qué vincular y hacer depender la nota con el viaje si el resultado no va a condicionar su acción ni es causa-efecto?

La respuesta está en la incertidumbre, porque el no saber qué va a pasar, el tener alguna de las variables de nuestra vida descontrolada, nos bloquea, nos paraliza y preferimos estar seguros del terreno que pisamos, en lugar de poner el pie en tierras pantanosas en las que nos podemos hundir. En resumen, lo conocido, lo previsible y lo controlable es nuestro seguro de actuación y, desde ahí, la mente está más abierta a nuevos escenarios.

Antonio Damasio, en su libro El error de Descartes escribe sobre las conexiones neuronales, denominadas «engramas», y los vínculos entre los pensamientos y los sentimientos, que él denomina «marcadores somáticos», y defiende que nuestro proceso de toma de decisiones no se basa en la razón, sino en las emociones y recuerdos inconscientes. Por eso es tan importante la visualización positiva y la disposición favorable a los acontecimientos, aunque sean adversos, para recuperar la confianza cuando se pierde. Revisa el patrón de toma de decisiones que sigues para averiguar si estás tendiéndote una trampa y estás dilatando una decisión escudándote en que hay algo en tu vida que no tienes claro.

[i] Heath, Dan y Heath, Chip. Pegar y pegar, LID Editorial Empresarial, Madrid, 2007, página 46.

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4 thoughts on “La dependencia en nuestras decisiones

  1. Jorge says:

    Hola Helena! Sólo tengo palabras de agradecimiento y admiración hacia todo tu trabajo y hacia tu persona por ayudar a tanta gente todos los días. Muchas gracias por estas nuevas líneas que hemos tenido el privilegio de leer. Un saludo

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